Ayant pour signification programmation neurolinguistique, la PNL est une technique de communication que plusieurs commerciaux utilisent pour accroître leurs ventes. Si on assiste à l’usage de ce moyen, c’est surtout parce que le produit et le prix ne suffissent plus pour une entreprise pour se démarquer. Parfois, il revient aux vendeurs de faire la différence, et c’est là que la PNL trouve tout son sens. Quelles sont alors les méthodes de PNL à utiliser pour booster ses ventes ?
Inverser l’état d’esprit négatif des interlocuteurs
L’une des méthodes standard qui permettent d’utiliser la PNL à bon escient est la rupture du cercle vicieux. En un mot, le vendeur doit adopter un comportement capable de susciter des réactions positives de la part de ses prospects. L’objectif étant de changer leur mentalité et leur manière de penser à propos du produit en question.
C’est, en quelque sorte, un procédé qui consiste à persuader les interlocuteurs de l’importance de l’article à vendre. Pour cela, le commercial agira de manière à enclencher le mécanisme.
En effet, c’est à partir du principe selon lequel nos croyances ont une très grande influence sur nos attitudes que la programmation neurologique a vu le jour. S’il faut l’utiliser, c’est, en partie, pour changer le comportement des interlocuteurs en influençant leur mentalité.
Alors, pour s’en servir, il est indispensable de se placer dans de bonnes dispositions avant un rendez-vous. L’objectif est de ne pas se sentir stressé préalablement à une rencontre avec un client, sinon, l’on risque d’avoir droit à un accueil glacial.
Autrement dit, il faut adopter une attitude positive, même si l’on ne peut pas modifier de façon instantanée son état d’esprit. Savoir adopter son savoir-être face aux clients, tel est l’objectif même de la PNL.
Se mettre sur la même longueur d’onde que le client
L’important pour mieux vendre un produit est de savoir adapter son ton en fonction de l’interlocuteur à qui on a affaire. Cependant, comment y arriver alors qu’on n’a aucune idée de qui il est ni de ses comportements ?
C’est à ce moment précis que la PNL s’avère indispensable. Grâce à la méthode de la synchronisation, il est alors possible pour un commercial de se mettre sur la même longueur d’onde que son client.
Cela dit, lors des échanges, le vendeur doit essayer de copier, à peu près, les faits et gestes de son interlocuteur. Ainsi, il peut, par exemple, suivre le même rythme respiratoire que le client, s’approprier sa manière de parler, son vocabulaire, ses gestes et même son débit de parole.
En procédant ainsi, il est facile de vite cerner le comportement du client déjà lors des premières secondes de l’entretien. De cette manière, il devient moins compliqué d’adapter le ton qui lui convient, puisqu’on aurait déjà su dans quelle catégorie il se situe.
Cependant, il est important de préciser que la synchronisation n’est pas de l’imitation. Certes, son principal objectif est de copier les mouvements de l’autre, mais il faut rester le plus naturel et le plus discret possible. Ce serait vraiment dommage si l’interlocuteur se rendait compte de votre petit jeu. Alors, faites attention lorsque vous utilisez la méthode de la PNL.
Reformuler des questions à son client
Cela peut paraître banal, mais la reformulation joue un rôle important lors d’un entretien avec un client. En effet, elle consiste pour le vendeur à reposer autrement une question.
Pour que cet exercice soit une réussite absolue, il faut que le commercial soit capable de reprendre l’interrogation en utilisant le même vocabulaire que son interlocuteur. De même, les questions doivent être ouvertes afin de permettre de relancer la discussion.
En outre, il faut faire en sorte que les nouvelles reformulations le poussent à aller au-delà des réponses données précédemment. En effet, il est nécessaire de l’amener à livrer plus d’informations à la suite d’une question reformulée. Tel est l’objectif même de la méthode de la PNL.
