Quand on est vendeur, il arrive souvent que les ventes stagnent et que les produits ne circulent plus bien. Dans de pareils cas, sachez qu’il n’y a rien de grave et que vous devez simplement revoir quelques détails au sein de votre équipe. Sinon, tout vendeur est appelé à vivre cette situation, peu importent son domaine d’activité, la typologie des clients ou toute autre variable. Alors, l’une des meilleures idées, c’est d’investir dans le développement personnel de votre équipe pour optimiser la commercialisation de vos produits. Mais comment s’y prendre ?
Cibler la cause de la chute des ventes
Avant de pouvoir résoudre un problème, il est d’abord nécessaire d’être capable de connaître la ou les principales raisons qui ont entraîné sa survenance. C’est exactement cette règle qu’il faut observer quand on souhaite investir dans le développement personnel de son équipe.
Certainement, vous avez une idée de ce qui ne va pas dans l’équipe, étant donné que vous en faites partie. Même si vous n’avez pas connaissance de cela, il est toujours possible de le rechercher. L’important est de pouvoir dégager les différentes causes qui font que les ventes n’augmentent plus.
Alors, si vous n’arrivez pas à trouver tout seul les raisons des échecs, vous pouvez demander une aide extérieure afin de faciliter les choses. De toutes les façons, le problème doit probablement provenir de différents aspects du fonctionnement de l’équipe. Ainsi, l’échec peut émaner :
- d’un manque de préparation commerciale ;
- d’une technique de vente absente ;
- d’un argumentaire de vente inefficace ;
- de l’offre commerciale qui manque d’attractivité, etc.
À bien y penser, on se rend compte que tous ces aspects concernent le fonctionnement de l’équipe. Alors, pour investir dans le développement personnel de celle-ci, il faut se replonger dans les fondamentaux du business en question.
Pour ce faire, vous devez revoir tout le système de fonctionnement du groupe, à savoir le plan de vente, les techniques de vente utilisées, la stratégie commerciale, le cycle de vente, etc. Une fois ce diagnostic achevé, il faut, ensuite, analyser les dysfonctionnements prioritaires.
Cela permettra, en effet, de rétablir un processus de vente fonctionnel afin d’optimiser la commercialisation des produits. À cet effet, il est nécessaire de dresser une liste de 2 ou 3 actions à engager sans attendre.
Analyser le processus de vente
Après avoir ciblé les principaux problèmes qui pourraient être à la base des échecs de l’équipe, il faut se concentrer sur la méthode de vente. À cet effet, vous devez essayer de distinguer les points forts, les faiblesses ainsi que les moyens d’amélioration tout en la décortiquant étape par étape.
Ensuite, concentrez-vous sur vos forces et travaillez vos faiblesses en essayant de passer au crible tous vos indicateurs de vente (KPIs). Pour finir, servez-vous de toutes ces informations pour établir un plan d’actions commerciales correctif. C’est cela que vous allez d’ailleurs suivre dans les mois à venir.
Revoyez votre accroche commerciale
S’il y a un facteur qu’il ne faut pas négliger quand on souhaite investir dans le développement personnel de son équipe, c’est bien votre présentation commerciale. Encore connue sous le nom de pitch commercial, il s’agit de l’un des premiers maillons d’un cycle de vente.
Pour booster les ventes, il est donc nécessaire de la modifier ou de la changer carrément en la remplaçant par d’autres pitchs commerciaux. Pour ce faire, vous devez rester orienté client, tout en optant pour différentes approches.
Alors, essayer de définir une nouvelle présentation commerciale en fonction du contexte des clients et des temps qu’ils vous accordent. Une fois établie, testez à maintes reprises l’effet produit par cette nouvelle accroche commerciale sur les ventes. De cette manière, vous pouvez l’améliorer au fur et à mesure jusqu’à ce qu’elle soit vraiment excellente.
Demandez conseil auprès de vos meilleurs clients
Si votre équipe a besoin d’un développement personnel, c’est certainement parce que les ventes chutent. Alors, vous pouvez essayer de contacter vos meilleurs clients afin de savoir ce qu’ils pensent de vos pratiques de vente. C’est une étape qui demande de l’humilité et une bonne écoute. Vous devez être capable d’accepter vos défauts, car c’est le but même de ces prises de contact.
Alors, demandez à vos clients ce qu’ils apprécient le plus dans la relation commerciale que vous développez avec eux. Essayer de découvrir durant vos échanges la principale raison qui les pousse à acheter des produits chez vous.
Pour finir, demandez-leur ce qu’ils reprochent à vos pratiques commerciales, vos défauts, etc. Vu qu’ils ne font pas partie de l’équipe, ils auront certainement à faire des constats différents des vôtres. N’oubliez pas de leur demander conseil afin de remédier aux différentes insuffisances qu’ils auront eu à mentionner.
Faire appel à un coach commercial
Plus haut, on a abordé l’analyse complète des différents aspects qui ont trait au fonctionnement de l’équipe. Cependant, vous devez savoir qu’il est rare que cet examen soit fait dans les meilleures conditions. Soit, vous allez noter un manque de temps, ou encore une absence de maîtrise dans le domaine.
Dans l’un ou l’autre des cas, l’idéal est d’investir dans un coaching commercial. Le coach commercial est un agent spécialisé dans l’analyse des pratiques commerciales avec plus de professionnalisme.
Son intervention pourra vous permettre de vite savoir avec précision les dysfonctionnements qui entravent l’augmentation des ventes. De la même manière, il vous informera des procédures à suivre afin d’améliorer votre chiffre d’affaires.
L’importance de la présence de cet expert s’explique surtout par le fait que c’est à partir de cette analyse qu’on établit un plan d’action à suivre. Vous comprenez alors que si l’examen ne connaît pas une réussite, le planning risque de ne pas fonctionner correctement à son tour.
Voilà alors l’une des raisons qui peuvent vous pousser à faire appel à ce professionnel. Ensuite, son intervention vous permet de gagner du temps afin de vite vous occuper d’autres aspects aussi importants.
Si vous disposez d’un budget limité, essayez de demander, en dernier recours, un feedback à votre chef des ventes ou directeur commercial. Celui-ci sera en mesure de vous faire un retour sur votre fonctionnement, notamment vos techniques de vente, votre présentation, votre stratégie commerciales, etc.
Pour finir, vous pouvez aussi choisir de faire appel à vos collègues qui bénéficient de la réputation de meilleurs vendeurs. Ils peuvent certainement vous aider à booster vos ventes avec différentes solutions et astuces.
